1. Introducción a las técnicas modernas de persuasión
La comunicación persuasiva se caracteriza por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el receptor, en los destinatarios, y modificar su conducta en algún sentido.
Hay siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está cargado de significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica controlar, coaccionar y presionar.
La convicción de un mensaje y su grado de intensidad se crea especialmente -aunque no únicamente- por medio de recursos retóricos, lógicos y argumentativos que operan sobre las representaciones previas de los receptores; y que pueden modificarlas total o parcialmente, o bien reforzarlas, según la intención del persuasor.
La sugestión es un factor de base psicológica. Es efectiva cuando el persuasor tiene capacidad de crear la impresión de que las propuestas incluidas en el mensaje (argumentos, juicios, valoraciones) concuerdan con las ideas y creencias de quienes reciben los mensajes persuasivos.
Todo mensaje incluye elementos vinculados a la manipulación persuasiva de los significados.
Manipular es claramente tergiversar, modificar o cambiar los hechos en un sentido determinado, siguiendo unas orientaciones prefijadas y con fines de control de los comportamientos.
Todos los procedimientos persuasivos van orientados básicamente a disminuir las resistencias psicológicas de los receptores expuestos a la comunicación persuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta trasmisión del mensaje y, sobre todo, se concentran en captar la atención del auditorio.
Violencia simbólica: "El poder hacer por instancias emisoras que la validez de significados mediante signos sea tan efectiva que otra gente (distinta del emisor) se identifique con ellas". El fundamento teórico parte de concebir al hombre como animal simbólico que se comunica por medio de signos pragmáticos.
2. La persuasión cognoscitiva en la información de actualidad
La persuasión cognoscitiva se relaciona con la necesidad imprescindible que tenemos todas las personas de poder recibir información, tanto para controlar nuestro entorno y con ello poder tomar decisiones correctas, para nuestro desarrollo físico, emocional, intelectual y cultural.
Como ejemplos de persuasión cognoscitiva por la información de actualidad se pueden citar: la selección y tratamiento de las noticias sobre el acontecer; la elección de sobre quiénes y acerca de qué tratarán los reportajes sobre la vida en sociedad; los contenidos expuestos sobre los personajes famosos, etc.
El proceso de selección de la noticia a transmitir ya implica una intención manipuladora. Sólo se incluyen dentro del mensaje como objetos y datos de referencia aquellos útiles a los fines manipuladores o, para ser más exactos, a los fines por los que se ejerce influencia, algunos de los cuales pueden ser positivos: por ejemplo educativos o de creación de emociones.
Existe una creciente instrumentalización persuasiva de los datos procedentes de la investigación sociológica, en especial de las encuestas y sondeos de opinión basados en muestras representativas de base estadística.
Cuando una información periodística ofrece noticias de actualidad, suele -si tiene datos- acompañarlas de resultados de sondeos o encuestas recientes, que muy a menudo se utilizan para demostrar determinados comentarios e incluso para justificar juicios y valoraciones subjetivas.
Este tipo de noticias persuade porque integra en la información sobre la actualidad valoraciones pertinentes. Además, al basarse en técnicas de base científica (estadística, matemática) tiene un gran poder de convicción.
3. La persuasión ideológica o propaganda
La propaganda, desde una perspectiva psico-sociológica, se concibe como: "El intento deliberado realizado por agentes especializados, para provocar vuelcos en la opinión y en el sentimiento" (S.E. Ash, 1964).
Técnicamente, toda propaganda es un manejo y manipulación de las opiniones, y sobre todo, de los sentimientos colectivos, basándose en el carácter sugestionable e irreflexivo de muchas de nuestras actitudes y creencias personales sobre diferentes aspectos de la vida social.
Desde una perspectiva ética, hay importantes diferencias entre la propaganda con fines de información o formación, pero con contenidos que se caracterizan por sus significados y símbolos de tolerancia y liberalidad, de la propaganda con fines manipuladores de las conciencias y de los comportamientos.
La educación como institución social favorece por su propia naturaleza una actualización de los contenidos de la enseñanza que, al reconocer la existencia, relevancia e influencia de la propaganda y al desvelar sus procedimientos y objetivos, en buena medida logra neutralizar alguna de sus técnicas y moderar sus efectos.
La guerra psicológica es una forma extrema de persuasión ideológica que explota todas las formas posibles de violencia simbólica, contenidas tanto en los mensajes propagandísticos como en la persuasión por la información cognoscitiva.
4. La persuasión comercial o publicidad
La persuasión comercial o publicidad se puede considerar desde un punto de vista técnico como: "Un conjunto de técnicas de persuasión con el que se da a conocer y anunciar un producto o un servicio, para que se consuma o utilice".
El conjunto de anuncios sobre productos o servicios que cubren necesidades diversas, es un sistema de mensajes persuasivos con intencionalidad política y es también una manera de hacer cultura popular o cultura de masas.
Dentro de la cultura de masas se puede hablar de la subcultura de los anuncios. La técnica del anuncio comercial se fundamenta en crear una serie de señales identificadoras del producto, como tamaño, prestaciones, color, sabor y precio, que pueden servir a los receptores del mensaje para reconocerlas, situarlas y valorarlas positivamente.
El enorme flujo de mensajes persuasivos comerciales en nuestra sociedad modela una cultura del consumo cuyos elementos simbólicos se toman casi exclusivamente de la publicidad, que se extiende a otros campos de la comunicación y que incluso modela gustos privados.
También se reconocen aspectos positivos en la publicidad comercial:
Rompe la anterior uniformidad en las pautas de consumo y potencia la diversidad de modas y gustos.
La aportación de la estética de los anuncios al arte de masas, como compromiso entre las posibilidades técnicas de los nuevos lenguajes de la radio y la televisión;
el desarrollo de un arte visual, sugerente y connotativo.
Entre las nuevas técnicas de investigación que niegan la importancia del sentido común para la compra y que analizan los estados emocionales de los consumidores para poder captar dichos aspectos profundos, destacando: el análisis emocional y los tests de proyección.
5. Reglas y procedimientos generales para la persuasión
Las reglas y procedimientos generales se basan en los principios de la psicología y de la psicología social conductista, sobre todo en su aplicación operativa a las masas o psicología de las masas.
Entre las reglas y procedimientos generales se encuentran los siguientes:
La explotación de los sentimientos. Los emisores utilizan para la explotación de los sentimientos procedimientos como: omisiones de un determinado tipo de información, enunciación de verdades a medias, etc.
La simplificación, se consigue técnicamente parcelando la problemática y sus contenidos.
La exageración y desvirtuación de la información. La información relevante y significativa, no suele ofrecerse nunca en bruto, ni objetivada, sino cargada de contenido político, ideológico o comercial.
La repetición de temas e ideas en forma orquestada. Toda persuasión eficaz utiliza en algún grado la repetición de juicios de valor, ideas del emisor sobre acontecimientos de actualidad, o sobre aspectos totalizadores.
La explotación del contagio psíquico. La publicidad se sirve de esta regla cuando hace que alguien muy conocido por el público presente el producto en un anuncio.
El apoyo en las actitudes preexistentes. Todas las técnicas de persuasión se fundamentan en la manipulación de los sentimientos y actitudes conscientes e incoscientes, así como en los conocimientos preexistentes en los grupos.
El recurso a alguna autoridad técnica, profesional o moral. Esta autoridad competente puede ser alguna persona conocida o famosa especializada en los temas o campos de los que se habla.
La individualización o personalización del adversario. Esta regla permite concentrar los ataques de la argumentación persuasiva sobre el representante más individualizado del adversario, a menudo portador por sí mismo del contenido político o ideológico relevante.
6. Reglas y procedimientos específicos de la propaganda
El empleo de estereotipos. Los persuasores emplean profusamente estereotipos como: el del joven moderno, el del joven tradicional, el del ama de casa, etc. con fines de manipulación de las valoraciones, juicios y perjuicios asociados a ellos.
La sustitución de nombres comunes y adjetivos. Con este procedimiento se consigue encubrir el verdadero significado de alguno de los términos manipulados, e incluso - por repetición- terminan siendo anulados semánticamente.
La selección de datos. De un conjunto de datos complejos disponible por el emisor, referidos a un marco y realidad determinada el persuasor selecciona aquellos que considera más adecuados ofrecer al receptor por su utilidad a los fines del mensaje.
La utilización deliberada de la mentira. La propaganda utiliza este recurso de forma directa y evidente.
La repetición de palabras-clave y frases hechas. Se consigue así que las ideas-punta y argumentos básicos elaborados penetren como un estribillo en las mentes de los receptores.
El énfasis en las afirmaciones rotundas. En la persuasión casi nunca se utilizan y emplean argumentos negativos para ponerlos en contraste con los positivos. Se debe a que podrían crear cierto nivel de desorientación entre los receptores menos crédulos hacia las argumentaciones.
La apelación a la amenaza de alguien externo. En la propaganda se considera muy útil, dirigir directamente los ataques argumentativos contra alguien, que puede ser un enemigo real o bien un enemigo potencial, al que se supone que es contrario a las aspiraciones y deseos de la población a la que va dirigido el mensaje.
7. Reglas y procedimientos específicos de la publicidad
La persuasión comercial suele utilizar para sus fines todas las técnicas disponibles aunque lo hace en mayor grado respecto de aquellas más vinculadas tanto a la persuasión cognoscitiva como a la ideológica. Mantiene procedimientos específicos debido a las peculiaridades de sus fines persuasivos.
Cuando se trata de ofrecer artículos que pueden ser nocivos para la salud, como alcohol y tabaco, o bien servicios que conlleven algún tipo de riesgo, siempre hay que poner énfasis y hacer hincapié en los aspectos más positivos.
La propia forma de presentar el mensaje es otro aspecto importante y singular de la persuasión comercial. La exposición del anuncio se realiza por el procedimiento del "spot" o cuña que salta al canal en los intervalos planificados.
La publicidad subliminal es una técnica utilizada casi exclusivamente en la persuasión comercial. Se trata de presentar simultáneamente con un mensaje convencional otro mensaje subliminal, (en forma de imagen, frase escrita o frase hablada) durante una breve fracción de segundo o bien con una intensidad reducida, de manera que no se puede distinguir mentalmente del mensaje-fondo.
8. La persuasión y los medios de comunicación social
Existe un salto cuantitativo y cualitativo al mismo tiempo entre la persuasión del pasado -hasta la Primera Guerra Mundial- y la persuasión contemporánea:
- En el pasado, el ámbito territorial de la persuasión podía ser una parroquia, un conjunto de vecinos, incluso una pequeña ciudad, en la que la influencia persuasiva reposaba casi exclusivamente en las autoridades eclesiásticas.
- En la actualidad, el ámbito sociológico de la persuasión es indudablemente el grupo amplio, generalmente de referencia: clase o estrato; o bien la audiencia a los medios estructurada por tipos de público y delimitado generalmente por un territorio.
- En la persuasión tradicional, las técnicas eran básicamente lingüísticas con escasa relevancia de aquellas fundamentadas en factores psicológicos profundos, como por ejemplo motivaciones.
- En la persuasión contemporánea, hay una retórica predominante pero asociada al lenguaje de los medios. Es la que la escuela francesa denomina "retórica de la imagen" (R. Barthes, C. Metz, G. Durand).
El poder de la imagen transmitida por los medios electrónicos se fundamenta en que por medio de ella se pueden expresar emociones que difícilmente son accesibles a la expresión verbal.
Los procesos de manipulación y persuasión han sido, y siguen siendo, básicamente lingüísticos aunque nunca lo son de una manera completa, debido al valor complementario como productores de efectos que tienen otros aspectos como los escenarios de presentación de los mensajes y las características técnicas de los medios a través de los cuales se transmiten los mensajes persuasivos.
FUENTE: www.mailxmail.com
Friday, June 30, 2006
Tuesday, June 20, 2006
CONCEPTO DE NEGOCIACION Y FACES.
CONCEPTO DE NEGOCIACION Y SUS FACES
por robertomamani7@hotmail.com ESTUDIANTE DE CIENCIAS DE LA COMUNICACION DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO 2006 V SEMESTRE.
INTRODUCCIÓN
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO.
FACULTAD: CIENCIAS SOCIALES. ESCUELA PROFESIONAL: CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN MONOGRAFIA: NEGOCIACION. TRABAJO PRESENTADO POR:
ROBERTO MAMANI MAMANI CURSO: COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL. SEMESTRE: IV. CODIGO: 041013.
PRESENTACION En tiempos de crisis de toda índole como las que vivimos actualmente, es importante conocer temas. Del mismo considero importantísimo este concepto de NEGOCIACION. Por que es preciso llegar por medio de esta a un acuerdo armonioso. En una organización como una empresa o incluso en la universidad , en sus distintas dimensiones, para llegar a un acuerdo armonioso de tal forma que la sociedad en que vivimos sepa tomar acuerdos que conlleven a una satisfacción de los integrantes. NEGOCIACION tema trascendental , utilizado en los tratados internacionales para llegar a un acuerdo. El tema que he desarrollado es fundamental debido que también se ha recabado informaciones de Internet y textos que me han permitido mayor aclaración de este terreno negociación.
INTRODUCCIÓN Podemos apreciar en este trabajo que hay diferentes estilos de negociación dependiendo de la forma de negociar con el propósito de hacer una negociación más favorable dependiendo de la situación. Encontraremos el modelo de negociación tradicional basada en el regateo, el modelo de negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido también como el modelo de negociación sin ceder que es el esquema de ganar-ganar por el lado opuesto encuentra el modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra pierda Así como en el ámbito cultural encontramos los diferentes estilos de negociación como el estilo de negociación americano, el estilo e negociación europeo, japonés y asiático.
DEDICATORIA
El presente trabajo monográfico titulado profesor. Licenciado: Mario García Tejada y a mis queridos padres, por su apoyo moral y material que me brindaron a lo largo de mis estudios y gracias a ello se abre el sendero de mi profesión y la esperanza de mi vida.
I. HISTORIA DE LA NEGOCIACION.
La negociación estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán mas de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:
• La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo, • Las partes confían en las partes negociantes, • Las partes cambian su postura fácilmente, • Las partes hacen ofrecimientos, • Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten, • Las partes ceden para evitar la presión
II CONCEPTO DE LA NEGOCIACION. La negociación es un proceso dinámico de comunicación que puede ser verbal o no verbal. La comunicación mejora la posibilidad de establecer confianza entre las partes. En toda negociación debe evaluarse con cuidado lo que significa ganar y perder. La confianza se construye aritméticamente pero se pierde geométricamente. "Negociar es una comunicación en dos sentidos para llegar a un acuerdo cuanto usted y la otra parte tienen intereses en común. Ninguna Estrategia de Negociación es eficaz, sin la voluntad de las partes de llegar a un acuerdo"( http://usuarios.advance.com.ar/sanrafa/negociacion.htm) III.Generalidades
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada. En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única. Voluntad o búsqueda de acuerdo: La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos. b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores. c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación. d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución. IV Zonas de Negociación El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación. En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar. El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica. Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias. El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico. Los intereses (apuestas). Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que: a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder. b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta. c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio. A su vez, las apuestas pueden ser: Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas. Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma. Poderes.
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto". Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.
Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:
a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder entre las personas. b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados de poder por la ley o por la acción como los sindicatos. c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir. d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio. V. Características del poder:
1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos. 2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer. 3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte. 4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil. 5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa. 6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar stress, tensiones. 7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad. Relaciones entre las partes. El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia". La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con el otro ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduación de las tensiones sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), interés, cooperación y compromiso. El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantes en una negociación. Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliación, resistencia, oposición e irreconciliación. Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda negociación es única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos señalar que en una negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:
1° Preparación y planificación de la negociación. 2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador. 3° Proposiciones iniciales. 4° Intercambio de información. 5° Acercamiento de las diferencias. 6° Cierre de la negociación. La profundización de estas etapas será tema de los capítulos siguientes. Ejercicios. 1.- Compare el concepto "poder" con "dependencia" VI Tipos De Negociación
A)Negociación integrativa.
En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes: 1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. 2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. 3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar. 4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. 5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo". B) La Negociación distributiva. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas. VIIPrincipios de la negociación
1. • Plantear nuestro caso de forma ventajosa 2. • Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder 3. • Conocer a la otra parte. 4. • Satisfacer las necesidades antes que los deseos. 5. • Fijarse unas metas ambiciosas 6. • Gestionar la información con habilidad. 7. • Hacer las concesiones conforme a lo establecido. Fuentes de poder Poder organizativo Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización Poder intelectual Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión
Poder personal Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado. Poder situacional Surge de las ventajas inherentes a la situación Poder de obstrucción Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte. Gestionar la información con habilidad. • 1. Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación. • 2. Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición. • 3. Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno. • 4. Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión. • 5. Desechar información que apoye la posición de la otra parte • VIII Fases de la negociación 1. 1. Preparación 1. • Objetivos 2. • Información 3. • Concesiones 4. • Estrategias 5. • Tareas: Dirección, síntesis y observación 2. 2. Discusión 3. 3. Señales 4. 4. Propuestas 5. 5. Paquete 6. 6. Intercambio 7. 7. Cierre 8. 8. Acuerdo. Preparación Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes: • • Establecer los objetivos claramente de esta • • Obtener toda la información posible • • Hacer un orden de concesiones posibles • • Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes. Discusión Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando. Las señales Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición. Las propuestas Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial El paquete Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo El intercambio Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa Cierre La finalidad de éste es llegar a un acuerdo. Acuerdo La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.
IX. CONCLUCION.
1 La negociación es una herramienta muy importante para llegar a un acuerdo.
2. Para una buena negociación es muy importante manejar la comunicación.
3. La negociación es fundamental en estos tiempos para llegar a un acuerdo armonioso.
X. SUGERENCIAS.
1 Durante la realización de la negociación es muy importante un dialogo eficiente.
2 Para todo tipo de problema es preciso llegar a una negociación.
3 . Tener en presente los pasos de la negociación.
XI. INDICE pag.
PRESENTACION 2
INTRODUCCIÓN 3DEDICATORIA 4
HISTORIA DE LA NEGOCIACION 5
CONCEPTO DE LA NEGOCIACION 6
PODERES 8
TIPOS DE NEGOCIACION 9
FACES DEL A NEGOCIACION 11
CONCLUCION 13
SUGERENCIAS. 14
INDICE 15
BIBLIOGRAFIA 16
XII. BIBLIOGRAFIA.
1.www.comex.go.cr/difusion/ciclo/2000/apacheco/sld023.htm - 10k
2. http://www.personal.able.es/cm.perez/negociacion.htm
3. romanvelasco@hotmail.com
4.http://www.gara.net/dosierrak/euskalherria/kanpaina_2005/art112036.php
6. www.lexisnexis.cl/PortalLN/ Catalogo/DetalleSem.asp?id=1087&adx=4 - 38k –
7. Mariano ojeda: relaciones humanas pag 35.
por robertomamani7@hotmail.com ESTUDIANTE DE CIENCIAS DE LA COMUNICACION DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO 2006 V SEMESTRE.
INTRODUCCIÓN
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO.
FACULTAD: CIENCIAS SOCIALES. ESCUELA PROFESIONAL: CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN MONOGRAFIA: NEGOCIACION. TRABAJO PRESENTADO POR:
ROBERTO MAMANI MAMANI CURSO: COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL. SEMESTRE: IV. CODIGO: 041013.
PRESENTACION En tiempos de crisis de toda índole como las que vivimos actualmente, es importante conocer temas. Del mismo considero importantísimo este concepto de NEGOCIACION. Por que es preciso llegar por medio de esta a un acuerdo armonioso. En una organización como una empresa o incluso en la universidad , en sus distintas dimensiones, para llegar a un acuerdo armonioso de tal forma que la sociedad en que vivimos sepa tomar acuerdos que conlleven a una satisfacción de los integrantes. NEGOCIACION tema trascendental , utilizado en los tratados internacionales para llegar a un acuerdo. El tema que he desarrollado es fundamental debido que también se ha recabado informaciones de Internet y textos que me han permitido mayor aclaración de este terreno negociación.
INTRODUCCIÓN Podemos apreciar en este trabajo que hay diferentes estilos de negociación dependiendo de la forma de negociar con el propósito de hacer una negociación más favorable dependiendo de la situación. Encontraremos el modelo de negociación tradicional basada en el regateo, el modelo de negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido también como el modelo de negociación sin ceder que es el esquema de ganar-ganar por el lado opuesto encuentra el modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra pierda Así como en el ámbito cultural encontramos los diferentes estilos de negociación como el estilo de negociación americano, el estilo e negociación europeo, japonés y asiático.
DEDICATORIA
El presente trabajo monográfico titulado profesor. Licenciado: Mario García Tejada y a mis queridos padres, por su apoyo moral y material que me brindaron a lo largo de mis estudios y gracias a ello se abre el sendero de mi profesión y la esperanza de mi vida.
I. HISTORIA DE LA NEGOCIACION.
La negociación estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán mas de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:
• La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo, • Las partes confían en las partes negociantes, • Las partes cambian su postura fácilmente, • Las partes hacen ofrecimientos, • Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten, • Las partes ceden para evitar la presión
II CONCEPTO DE LA NEGOCIACION. La negociación es un proceso dinámico de comunicación que puede ser verbal o no verbal. La comunicación mejora la posibilidad de establecer confianza entre las partes. En toda negociación debe evaluarse con cuidado lo que significa ganar y perder. La confianza se construye aritméticamente pero se pierde geométricamente. "Negociar es una comunicación en dos sentidos para llegar a un acuerdo cuanto usted y la otra parte tienen intereses en común. Ninguna Estrategia de Negociación es eficaz, sin la voluntad de las partes de llegar a un acuerdo"( http://usuarios.advance.com.ar/sanrafa/negociacion.htm) III.Generalidades
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada. En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única. Voluntad o búsqueda de acuerdo: La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos. b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores. c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación. d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución. IV Zonas de Negociación El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación. En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar. El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica. Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias. El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico. Los intereses (apuestas). Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que: a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder. b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta. c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio. A su vez, las apuestas pueden ser: Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas. Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma. Poderes.
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto". Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.
Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:
a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder entre las personas. b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados de poder por la ley o por la acción como los sindicatos. c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir. d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio. V. Características del poder:
1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos. 2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer. 3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte. 4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil. 5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa. 6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar stress, tensiones. 7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad. Relaciones entre las partes. El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia". La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con el otro ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduación de las tensiones sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), interés, cooperación y compromiso. El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantes en una negociación. Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliación, resistencia, oposición e irreconciliación. Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda negociación es única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos señalar que en una negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:
1° Preparación y planificación de la negociación. 2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador. 3° Proposiciones iniciales. 4° Intercambio de información. 5° Acercamiento de las diferencias. 6° Cierre de la negociación. La profundización de estas etapas será tema de los capítulos siguientes. Ejercicios. 1.- Compare el concepto "poder" con "dependencia" VI Tipos De Negociación
A)Negociación integrativa.
En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes: 1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. 2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. 3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar. 4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. 5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo". B) La Negociación distributiva. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas. VIIPrincipios de la negociación
1. • Plantear nuestro caso de forma ventajosa 2. • Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder 3. • Conocer a la otra parte. 4. • Satisfacer las necesidades antes que los deseos. 5. • Fijarse unas metas ambiciosas 6. • Gestionar la información con habilidad. 7. • Hacer las concesiones conforme a lo establecido. Fuentes de poder Poder organizativo Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización Poder intelectual Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión
Poder personal Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado. Poder situacional Surge de las ventajas inherentes a la situación Poder de obstrucción Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte. Gestionar la información con habilidad. • 1. Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación. • 2. Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición. • 3. Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno. • 4. Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión. • 5. Desechar información que apoye la posición de la otra parte • VIII Fases de la negociación 1. 1. Preparación 1. • Objetivos 2. • Información 3. • Concesiones 4. • Estrategias 5. • Tareas: Dirección, síntesis y observación 2. 2. Discusión 3. 3. Señales 4. 4. Propuestas 5. 5. Paquete 6. 6. Intercambio 7. 7. Cierre 8. 8. Acuerdo. Preparación Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes: • • Establecer los objetivos claramente de esta • • Obtener toda la información posible • • Hacer un orden de concesiones posibles • • Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes. Discusión Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando. Las señales Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición. Las propuestas Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial El paquete Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo El intercambio Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa Cierre La finalidad de éste es llegar a un acuerdo. Acuerdo La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.
IX. CONCLUCION.
1 La negociación es una herramienta muy importante para llegar a un acuerdo.
2. Para una buena negociación es muy importante manejar la comunicación.
3. La negociación es fundamental en estos tiempos para llegar a un acuerdo armonioso.
X. SUGERENCIAS.
1 Durante la realización de la negociación es muy importante un dialogo eficiente.
2 Para todo tipo de problema es preciso llegar a una negociación.
3 . Tener en presente los pasos de la negociación.
XI. INDICE pag.
PRESENTACION 2
INTRODUCCIÓN 3DEDICATORIA 4
HISTORIA DE LA NEGOCIACION 5
CONCEPTO DE LA NEGOCIACION 6
PODERES 8
TIPOS DE NEGOCIACION 9
FACES DEL A NEGOCIACION 11
CONCLUCION 13
SUGERENCIAS. 14
INDICE 15
BIBLIOGRAFIA 16
XII. BIBLIOGRAFIA.
1.www.comex.go.cr/difusion/ciclo/2000/apacheco/sld023.htm - 10k
2. http://www.personal.able.es/cm.perez/negociacion.htm
3. romanvelasco@hotmail.com
4.http://www.gara.net/dosierrak/euskalherria/kanpaina_2005/art112036.php
6. www.lexisnexis.cl/PortalLN/ Catalogo/DetalleSem.asp?id=1087&adx=4 - 38k –
7. Mariano ojeda: relaciones humanas pag 35.
Wednesday, June 07, 2006
CIRO ALEGRIA Y SUS OBRAS CON ARGUMENTO
1. Datos Generales.
1. Titulo de la obra: Los Perros Hambrientos
Autor: Ciro Alegría
1.2.1 Biografía: Nace el 4 de noviembre de 1909 en Sartimbamba, Huamachuco (La libertad). Vive con sus padres en la hacienda Marcabal Grande, a orillas del río Marañon, hasta los 7 años. Marcha entonces a Trujillo para asisitir al colegio, pero es afectado por una malaria y vuelve a la hacienda. Continúa sus estudiios en cajabamba, donde Alegría establece fuertes vínculos con la gente del lugar. Concluye sus estudios secundarios en Trujillo. En esa época comienza a hacer sus pininos en la literatura. En l927 publica, con otros estudiantes, el periódico La Tribuna Sanjuanista. Es también colaborador de los diarios El Norte y la Industria.
Su actividad política y ser miembro fundador del partido aprista le valen la expulsión de la universidad, algunos años de prisión y ser desterrado a Chile. La escritura lo sostiene económicamente en el país del sur. En l935, con la serpiente de oro, gana el concurso de novela convocado por la editorial Nascimento. En l936 contrae tuberculosis y debe internarse en un sanatorio. Dos años en ese lugar le sirven para consagrarse a una inspirada producción literaria. En l938, Zig-Zag, otra editorial, premia su novela Los perros Hambrientos. En l941 el mundo es ancho y ajeno gana el concurso de novela latinoamericana convocado por Farrard and Reinhardt, de Nueva York. Alegría se traslada luego a Estados Unidos, donde se desempeña como periodista y profesor de la universidad de Columbia. Posteriormente viaja a Puerto Rico y mas tarde a La Habana. En l957 regresa al Perú. Muere en Lima en l967.
1.2.2 Producción literaria: La serpiente de oro (1935), Los perros hambrientos (1939), El mundo es ancho y ajeno (1941) y Duelo de caballeros (1962).
1.3 Contexto Histórico social: El autor, desarrolló su obra literaria en la época de la contemporánea. Ciro Alegría es uno de los representantes del neoindigenismo, corriente que intenta transmitir una visión del indio desde su propio punto de vista. Esta visión de lo real incluye como un factor principal lo mágico o maravilloso, pues no le resta valor a visión mítica ni la considera un obstáculo para la inserción del indio en la modernidad. El neoindigenismo presenta a los indios como seres humanos reales: lloran, ríen sufren derrotas se resisten, se enamoran.
Análisis de la Forma:
2.1 Estructura: Esta novela se divide en 19 capítulos y 141 páginas.
2.2Forma de la expresión:
2.3Tipo de Lenguaje: Informal
2.4Vocabulario:
Bohío: Cabaña de América, hecha de madera y ramas, cañas o pajas y sin más respiradero que la puerta.
Minga: Trabajo agrícola colectivo y gratuito con fines de utilidad social.
Replico: Que replica frecuentemente.
Indulgencia: Inclinado a perdonar y disimular los yerros o a conceder gracias
Carabina: Arma de fuego, portátil, compuesta de las mismas piezas que el fusil, pero de menor longitud.
Atizar: Remover el fuego o añadirle combustible para que arda más.
Ateridos: Pasmar de frío.
Horcon: Madero vertical que en las casas rústicas sirve, a modo de columna, para sostener las vigas o los aleros del tejado.
Mohíno: Triste, melancólico, disgustado.
Lacerante: Que produce intenso sufrimiento
Inepcia: Sin aptitud o sin habilidad.
Perenne: Continuo, incesante, que no tiene intermisión.
Árnica: Planta de la familia de las Compuestas, de raíz perenne, tallo de unos tres decímetros de altura, hueco, velloso y áspero, ramas colocadas de dos en dos, simples, derechas, desnudas y con una flor Terminal amarilla, hojas aovadas y semejantes a las del llantén, ásperas por encima y lampiñas por el envés, y semillas de color pardo, con un vilano que las rodea. Las flores y la raíz tienen sabor acre, aromático y olor fuerte, que hace estornudar. Se emplea en medicina.
Crepúsculo: Claridad que hay desde que raya el día hasta que sale el Sol, y desde que este se pone hasta que es de noche.
Cacerina: Bolsa grande de cuero con divisiones, que se usa para llevar cartuchos y balas.
Pedúnculo: Pezón de la hoja, flor o fruto.
2. Prolongación del cuerpo, mediante la cual están fijos al suelo algunos animales de vida sedentaria, como los percebes.
Gañan: Mozo de labranza.
Prieto: Dicho de un color: Muy oscuro y que casi no se distingue del negro
Desgreñar: Descomponer, desordenar los cabellos.
Bruñido: reluciente.
Guijarros: Dicho de un terreno: Abundante en guijarros.
Caldeó: Hacer que algo que antes estaba frío aumente perceptiblemente de temperatura.
Oscilando: Cada uno de los vaivenes de un movimiento oscilatorio
Macilento: Flaco y descolorido.
Tropillas: Conjunto de caballos de montar, que se tienen juntos por un tiempo.
Rendijas: Hendidura, raja o abertura larga y estrecha que se produce en cualquier cuerpo sólido, como una pared, una tabla, etc., y lo atraviesa de parte a parte.
Illaguangas:-
Graznido: Grito de algunas aves, como el cuervo, el grajo, el ganso, etc.
Jocunda: Plácido, alegre, agradable.
Piando: Dicho de algunas aves, y especialmente del pollo: Emitir cierto género de sonido o voz
Uñicos: Unir, juntar.
Análisis del Contenido:
3.1 Género literario: Narrativa latinoamericana
3.2 Especie literaria: Novela indigenista
3.3 Tema: Relata el abuso de los gamonales hacia los campesinos o indígenas.
3.4 Personajes:
3.4.1: Principales: Antuca, Simón Robles, Wanka, Güeso y Pellejo.
3.4.2: Secundarios: Fernan Frías Y Cortés, Juan y Blas Cledonio.
3.5 Tiempo: 1939
3.6 Espacio: Huaira
3.7 Argumento: bien para contarles acerca de esta obra es importante que conozcan algunos detalles como el lugar de ubicación de la obra y bueno lean chicos. Esta accion se desarrolla en la puna, en el pueblo de Huaira. Trata de una pastora llamada Antuca, la pequeña y dulce pastora, hija de Simón Robles y sus perros Wanka, Zambo, Güeso y Pellejo, verdaderos personajes de la novela. Güeso es robado por unos bandoleros de la región y otros 2 murieron violentamente. Se produce una terrible sequía y las desgracias suceden unas a otras. Muere el niño Damián, su nieto de Simón Robles, y los perros enloquecidos por el hambre, devoran la manada que antes custodiaban con amor y fidelidad.
El hambre y la despótica acción de un gamonal vecino causan la extinción de Huaira comunidad. Los sobrevivientes ruegan a otro hacendado por un lugar donde refugiarse porque ellos mismos son como "perros hambrientos". Don Mashe, personero de los huarinos, cuenta la tragedia de su comunidad "Y es así como hemos llegao a mendigar un pequeño lugar más que seya un sitio chico en la grande tierra". Finalmente la lluvia llega y los hombres y animales recobran la alegría. Los perros vuelven a ser amigos del hombre y protectores de los animales bajo su custodia. Sin embargo; el despojo y el abuso de los hacendados no ha finalizado…
3.8 Valores: los valores que rescato de este libro son el apoyo el compañerismo entre los indígenas y los antivalores son el abuso y el egoísmo de los dueños de las tierras, así como también el olvido de las zonas más pobres del Perú.
Conclusiones:
En conclusión el libro trata sobre el egoísmo y también la armonía del pueblo con la naturaleza.
Apreciación Critica:
Es una obra indigenista sobre un pueblo que se hunde en la extinción y la hambruna. También se aborda el conflicto entre indígenas y grandes propietarios, problema cuya base es la posesión de la tierra. Resalta la fidelidad de los perros hacia los humanos
Bibliografía:
Biblioteca de Consulta Encarta 2003.
Biblioteca de Consulta Encarta 2003 (diccionarios).
Los perros hambrientos. Gran Biblioteca Literatura peruana. El Comercio. Editorial Peisa,2001
1. Titulo de la obra: Los Perros Hambrientos
Autor: Ciro Alegría
1.2.1 Biografía: Nace el 4 de noviembre de 1909 en Sartimbamba, Huamachuco (La libertad). Vive con sus padres en la hacienda Marcabal Grande, a orillas del río Marañon, hasta los 7 años. Marcha entonces a Trujillo para asisitir al colegio, pero es afectado por una malaria y vuelve a la hacienda. Continúa sus estudiios en cajabamba, donde Alegría establece fuertes vínculos con la gente del lugar. Concluye sus estudios secundarios en Trujillo. En esa época comienza a hacer sus pininos en la literatura. En l927 publica, con otros estudiantes, el periódico La Tribuna Sanjuanista. Es también colaborador de los diarios El Norte y la Industria.
Su actividad política y ser miembro fundador del partido aprista le valen la expulsión de la universidad, algunos años de prisión y ser desterrado a Chile. La escritura lo sostiene económicamente en el país del sur. En l935, con la serpiente de oro, gana el concurso de novela convocado por la editorial Nascimento. En l936 contrae tuberculosis y debe internarse en un sanatorio. Dos años en ese lugar le sirven para consagrarse a una inspirada producción literaria. En l938, Zig-Zag, otra editorial, premia su novela Los perros Hambrientos. En l941 el mundo es ancho y ajeno gana el concurso de novela latinoamericana convocado por Farrard and Reinhardt, de Nueva York. Alegría se traslada luego a Estados Unidos, donde se desempeña como periodista y profesor de la universidad de Columbia. Posteriormente viaja a Puerto Rico y mas tarde a La Habana. En l957 regresa al Perú. Muere en Lima en l967.
1.2.2 Producción literaria: La serpiente de oro (1935), Los perros hambrientos (1939), El mundo es ancho y ajeno (1941) y Duelo de caballeros (1962).
1.3 Contexto Histórico social: El autor, desarrolló su obra literaria en la época de la contemporánea. Ciro Alegría es uno de los representantes del neoindigenismo, corriente que intenta transmitir una visión del indio desde su propio punto de vista. Esta visión de lo real incluye como un factor principal lo mágico o maravilloso, pues no le resta valor a visión mítica ni la considera un obstáculo para la inserción del indio en la modernidad. El neoindigenismo presenta a los indios como seres humanos reales: lloran, ríen sufren derrotas se resisten, se enamoran.
Análisis de la Forma:
2.1 Estructura: Esta novela se divide en 19 capítulos y 141 páginas.
2.2Forma de la expresión:
2.3Tipo de Lenguaje: Informal
2.4Vocabulario:
Bohío: Cabaña de América, hecha de madera y ramas, cañas o pajas y sin más respiradero que la puerta.
Minga: Trabajo agrícola colectivo y gratuito con fines de utilidad social.
Replico: Que replica frecuentemente.
Indulgencia: Inclinado a perdonar y disimular los yerros o a conceder gracias
Carabina: Arma de fuego, portátil, compuesta de las mismas piezas que el fusil, pero de menor longitud.
Atizar: Remover el fuego o añadirle combustible para que arda más.
Ateridos: Pasmar de frío.
Horcon: Madero vertical que en las casas rústicas sirve, a modo de columna, para sostener las vigas o los aleros del tejado.
Mohíno: Triste, melancólico, disgustado.
Lacerante: Que produce intenso sufrimiento
Inepcia: Sin aptitud o sin habilidad.
Perenne: Continuo, incesante, que no tiene intermisión.
Árnica: Planta de la familia de las Compuestas, de raíz perenne, tallo de unos tres decímetros de altura, hueco, velloso y áspero, ramas colocadas de dos en dos, simples, derechas, desnudas y con una flor Terminal amarilla, hojas aovadas y semejantes a las del llantén, ásperas por encima y lampiñas por el envés, y semillas de color pardo, con un vilano que las rodea. Las flores y la raíz tienen sabor acre, aromático y olor fuerte, que hace estornudar. Se emplea en medicina.
Crepúsculo: Claridad que hay desde que raya el día hasta que sale el Sol, y desde que este se pone hasta que es de noche.
Cacerina: Bolsa grande de cuero con divisiones, que se usa para llevar cartuchos y balas.
Pedúnculo: Pezón de la hoja, flor o fruto.
2. Prolongación del cuerpo, mediante la cual están fijos al suelo algunos animales de vida sedentaria, como los percebes.
Gañan: Mozo de labranza.
Prieto: Dicho de un color: Muy oscuro y que casi no se distingue del negro
Desgreñar: Descomponer, desordenar los cabellos.
Bruñido: reluciente.
Guijarros: Dicho de un terreno: Abundante en guijarros.
Caldeó: Hacer que algo que antes estaba frío aumente perceptiblemente de temperatura.
Oscilando: Cada uno de los vaivenes de un movimiento oscilatorio
Macilento: Flaco y descolorido.
Tropillas: Conjunto de caballos de montar, que se tienen juntos por un tiempo.
Rendijas: Hendidura, raja o abertura larga y estrecha que se produce en cualquier cuerpo sólido, como una pared, una tabla, etc., y lo atraviesa de parte a parte.
Illaguangas:-
Graznido: Grito de algunas aves, como el cuervo, el grajo, el ganso, etc.
Jocunda: Plácido, alegre, agradable.
Piando: Dicho de algunas aves, y especialmente del pollo: Emitir cierto género de sonido o voz
Uñicos: Unir, juntar.
Análisis del Contenido:
3.1 Género literario: Narrativa latinoamericana
3.2 Especie literaria: Novela indigenista
3.3 Tema: Relata el abuso de los gamonales hacia los campesinos o indígenas.
3.4 Personajes:
3.4.1: Principales: Antuca, Simón Robles, Wanka, Güeso y Pellejo.
3.4.2: Secundarios: Fernan Frías Y Cortés, Juan y Blas Cledonio.
3.5 Tiempo: 1939
3.6 Espacio: Huaira
3.7 Argumento: bien para contarles acerca de esta obra es importante que conozcan algunos detalles como el lugar de ubicación de la obra y bueno lean chicos. Esta accion se desarrolla en la puna, en el pueblo de Huaira. Trata de una pastora llamada Antuca, la pequeña y dulce pastora, hija de Simón Robles y sus perros Wanka, Zambo, Güeso y Pellejo, verdaderos personajes de la novela. Güeso es robado por unos bandoleros de la región y otros 2 murieron violentamente. Se produce una terrible sequía y las desgracias suceden unas a otras. Muere el niño Damián, su nieto de Simón Robles, y los perros enloquecidos por el hambre, devoran la manada que antes custodiaban con amor y fidelidad.
El hambre y la despótica acción de un gamonal vecino causan la extinción de Huaira comunidad. Los sobrevivientes ruegan a otro hacendado por un lugar donde refugiarse porque ellos mismos son como "perros hambrientos". Don Mashe, personero de los huarinos, cuenta la tragedia de su comunidad "Y es así como hemos llegao a mendigar un pequeño lugar más que seya un sitio chico en la grande tierra". Finalmente la lluvia llega y los hombres y animales recobran la alegría. Los perros vuelven a ser amigos del hombre y protectores de los animales bajo su custodia. Sin embargo; el despojo y el abuso de los hacendados no ha finalizado…
3.8 Valores: los valores que rescato de este libro son el apoyo el compañerismo entre los indígenas y los antivalores son el abuso y el egoísmo de los dueños de las tierras, así como también el olvido de las zonas más pobres del Perú.
Conclusiones:
En conclusión el libro trata sobre el egoísmo y también la armonía del pueblo con la naturaleza.
Apreciación Critica:
Es una obra indigenista sobre un pueblo que se hunde en la extinción y la hambruna. También se aborda el conflicto entre indígenas y grandes propietarios, problema cuya base es la posesión de la tierra. Resalta la fidelidad de los perros hacia los humanos
Bibliografía:
Biblioteca de Consulta Encarta 2003.
Biblioteca de Consulta Encarta 2003 (diccionarios).
Los perros hambrientos. Gran Biblioteca Literatura peruana. El Comercio. Editorial Peisa,2001
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