CONCEPTO DE NEGOCIACION Y FACES.

CONCEPTO DE NEGOCIACION Y SUS FACES


por robertomamani7@hotmail.com ESTUDIANTE DE CIENCIAS DE LA COMUNICACION DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO 2006 V SEMESTRE.
INTRODUCCIÓN

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO.



FACULTAD: CIENCIAS SOCIALES. ESCUELA PROFESIONAL: CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓN MONOGRAFIA: NEGOCIACION. TRABAJO PRESENTADO POR:

ROBERTO MAMANI MAMANI CURSO: COMUNICACIÓN ORGANIZACIONAL. SEMESTRE: IV. CODIGO: 041013.

PRESENTACION En tiempos de crisis de toda índole como las que vivimos actualmente, es importante conocer temas. Del mismo considero importantísimo este concepto de NEGOCIACION. Por que es preciso llegar por medio de esta a un acuerdo armonioso. En una organización como una empresa o incluso en la universidad , en sus distintas dimensiones, para llegar a un acuerdo armonioso de tal forma que la sociedad en que vivimos sepa tomar acuerdos que conlleven a una satisfacción de los integrantes. NEGOCIACION tema trascendental , utilizado en los tratados internacionales para llegar a un acuerdo. El tema que he desarrollado es fundamental debido que también se ha recabado informaciones de Internet y textos que me han permitido mayor aclaración de este terreno negociación.



INTRODUCCIÓN Podemos apreciar en este trabajo que hay diferentes estilos de negociación dependiendo de la forma de negociar con el propósito de hacer una negociación más favorable dependiendo de la situación. Encontraremos el modelo de negociación tradicional basada en el regateo, el modelo de negociación de Harvard de R.Fisher W. Ury conocido también como el modelo de negociación sin ceder que es el esquema de ganar-ganar por el lado opuesto encuentra el modelo ganar-perder donde una de las partes gana y la otra pierda Así como en el ámbito cultural encontramos los diferentes estilos de negociación como el estilo de negociación americano, el estilo e negociación europeo, japonés y asiático.




























DEDICATORIA

El presente trabajo monográfico titulado profesor. Licenciado: Mario García Tejada y a mis queridos padres, por su apoyo moral y material que me brindaron a lo largo de mis estudios y gracias a ello se abre el sendero de mi profesión y la esperanza de mi vida.





I. HISTORIA DE LA NEGOCIACION.
La negociación estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él si", el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que obtendrán mas de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:

• La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo, • Las partes confían en las partes negociantes, • Las partes cambian su postura fácilmente, • Las partes hacen ofrecimientos, • Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten, • Las partes ceden para evitar la presión


II CONCEPTO DE LA NEGOCIACION. La negociación es un proceso dinámico de comunicación que puede ser verbal o no verbal. La comunicación mejora la posibilidad de establecer confianza entre las partes. En toda negociación debe evaluarse con cuidado lo que significa ganar y perder. La confianza se construye aritméticamente pero se pierde geométricamente. "Negociar es una comunicación en dos sentidos para llegar a un acuerdo cuanto usted y la otra parte tienen intereses en común. Ninguna Estrategia de Negociación es eficaz, sin la voluntad de las partes de llegar a un acuerdo"( http://usuarios.advance.com.ar/sanrafa/negociacion.htm) III.Generalidades
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada. En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única. Voluntad o búsqueda de acuerdo: La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos. b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores. c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación. d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución. IV Zonas de Negociación El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación. En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar. El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica. Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias. El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico. Los intereses (apuestas). Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que: a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no se desea perder. b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta. c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio. A su vez, las apuestas pueden ser: Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son inmediatas. Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato, representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma. Poderes.
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto de medios materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los términos de intercambio sean favorables a su proyecto". Sin embargo, la definición de Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.
Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:
a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder entre las personas. b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados de poder por la ley o por la acción como los sindicatos. c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico ("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir. d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará un determinado precio. V. Características del poder:

1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos. 2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después desaparecer. 3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte. 4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil. 5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa. 6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar stress, tensiones. 7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad. Relaciones entre las partes. El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que se establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia". La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con el otro ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduación de las tensiones sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), interés, cooperación y compromiso. El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la parte contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un antecedente conductual que separa a las partes participantes en una negociación. Esta distancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliación, resistencia, oposición e irreconciliación. Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda negociación es única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos señalar que en una negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:
1° Preparación y planificación de la negociación. 2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador. 3° Proposiciones iniciales. 4° Intercambio de información. 5° Acercamiento de las diferencias. 6° Cierre de la negociación. La profundización de estas etapas será tema de los capítulos siguientes. Ejercicios. 1.- Compare el concepto "poder" con "dependencia" VI Tipos De Negociación
A)Negociación integrativa.
En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes: 1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. 2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. 3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar. 4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. 5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo". B) La Negociación distributiva. Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde. Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas. VIIPrincipios de la negociación
1. • Plantear nuestro caso de forma ventajosa 2. • Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder 3. • Conocer a la otra parte. 4. • Satisfacer las necesidades antes que los deseos. 5. • Fijarse unas metas ambiciosas 6. • Gestionar la información con habilidad. 7. • Hacer las concesiones conforme a lo establecido. Fuentes de poder Poder organizativo Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización Poder intelectual Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión
Poder personal Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado. Poder situacional Surge de las ventajas inherentes a la situación Poder de obstrucción Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte. Gestionar la información con habilidad. • 1. Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación. • 2. Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición. • 3. Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno. • 4. Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión. • 5. Desechar información que apoye la posición de la otra parte • VIII Fases de la negociación 1. 1. Preparación 1. • Objetivos 2. • Información 3. • Concesiones 4. • Estrategias 5. • Tareas: Dirección, síntesis y observación 2. 2. Discusión 3. 3. Señales 4. 4. Propuestas 5. 5. Paquete 6. 6. Intercambio 7. 7. Cierre 8. 8. Acuerdo. Preparación Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes: • • Establecer los objetivos claramente de esta • • Obtener toda la información posible • • Hacer un orden de concesiones posibles • • Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes. Discusión Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando. Las señales Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición. Las propuestas Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial El paquete Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo El intercambio Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa Cierre La finalidad de éste es llegar a un acuerdo. Acuerdo La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.




















IX. CONCLUCION.

1 La negociación es una herramienta muy importante para llegar a un acuerdo.


2. Para una buena negociación es muy importante manejar la comunicación.

3. La negociación es fundamental en estos tiempos para llegar a un acuerdo armonioso.




































X. SUGERENCIAS.

1 Durante la realización de la negociación es muy importante un dialogo eficiente.

2 Para todo tipo de problema es preciso llegar a una negociación.

3 . Tener en presente los pasos de la negociación.






































XI. INDICE pag.

PRESENTACION 2
INTRODUCCIÓN 3DEDICATORIA 4
HISTORIA DE LA NEGOCIACION 5
CONCEPTO DE LA NEGOCIACION 6
PODERES 8
TIPOS DE NEGOCIACION 9
FACES DEL A NEGOCIACION 11
CONCLUCION 13
SUGERENCIAS. 14
INDICE 15
BIBLIOGRAFIA 16

































XII. BIBLIOGRAFIA.
1.www.comex.go.cr/difusion/ciclo/2000/apacheco/sld023.htm - 10k
2. http://www.personal.able.es/cm.perez/negociacion.htm
3. romanvelasco@hotmail.com
4.http://www.gara.net/dosierrak/euskalherria/kanpaina_2005/art112036.php
6. www.lexisnexis.cl/PortalLN/ Catalogo/DetalleSem.asp?id=1087&adx=4 - 38k –

7. Mariano ojeda: relaciones humanas pag 35.